经常在一些网络（luò）社群里看到有人问：“传统行（háng）业怎么做网络营销？工（gōng）业（yè）产品怎么做网络营（yíng）销（xiāo）？机械行业企（qǐ）业如（rú）何做网络营销？制造行业如何（hé）做网络营销”这类问题，作为一个在传统机械（xiè）制造行（háng）业从事互联网营销超过15年的老鸟，今（jīn）天就从互联网营销体系搭建的角度给出一些建议，供缺（quē）乏思路的传统（tǒng）制（zhì）造企业参（cān）考。

大多数传统机械设备制造企业已经意识到互联网营销对（duì）自己的（de）重要（yào）性（xìng），也有不少（shǎo）企业反复尝试过（guò）做互（hù）联网营销，但成功的（de）案例并不多。一些企业抱怨互联网营销的成（chéng）本很高（gāo），但并（bìng）没有看到很好的效果，没有实现订单的转（zhuǎn）化，甚（shèn）至还有一些企业反复更换了几次互联网团队，还是没有（yǒu）把互（hù）联网营销做起来。

传统（tǒng）机械（xiè）制造企业互联网营销失败的（de）案例比（bǐ）比皆是，原因就（jiù）在（zài）于（yú），很多（duō）公司对互联网营销没有一个清晰、完整的认（rèn）识，只是随（suí）便做了一个官网，或者开（kāi）通（tōng）一个（gè）阿里巴巴的店铺，就（jiù）认为（wéi）自己已经在做互联网营销了，坐等（děng）客户从（cóng）网上来。

互联网营销并非（fēi）只（zhī）是简单的在网上做做宣传，也不仅（jǐn）仅是（shì）建一（yī）个官（guān）网（wǎng）、开（kāi）一个店铺那（nà）么简单（dān），而（ér）是应该有一整套（tào）的框架体系做保障（zhàng）、有一整套的运营流程做支撑，才能（néng）使得各项（xiàng）指标得以达成，完成从业（yè）务机会到销售订单的转化。

传统机（jī）械设备制（zhì）造企业，搭建互联网营销体系，应（yīng）该按照下面的步骤进行：

一（yī）句话概括出企业品牌价值，比如为谁（shuí）提供（gòng）什么产品和服务，解（jiě）决什么（me）问题。

思考潜在（zài）客（kè）户群体特征，采购决策者（zhě）身份、年龄（líng）、学（xué）历、性别（bié）、语言（yán）、地（dì）域分（fèn）布、网（wǎng）络平台（tái）偏（piān）好。

产品的有（yǒu）没有（yǒu）优势？售后保（bǎo）障服务有（yǒu）哪些（xiē）？产（chǎn）品交期是多（duō）长时间？产品质量是怎么把控的？是否能给客户（hù）提供整体解决方案？有没有面（miàn）对客户的（de）交（jiāo）钥（yào）匙工（gōng）程（chéng）？整个（gè）购买（mǎi）流程能带能客户什么样的体验，**要把这些（xiē）问题（tí）想清楚，并写（xiě）下（xià）来。

设计一个辨识度（dù）高的Logo，如（rú）果有条（tiáo）件，设计一整套风格统一的企（qǐ）业（yè）VI标识（shí）。

策划一句体现企业价值或文件的标语（yǔ），作为Slogan，和品牌（pái）一起宣传（chuán）。

建（jiàn）立一个美观（guān）大方（fāng）的公司官网（wǎng），至少让（ràng）从来没（méi）有打过交道的客户看到网站之后，认为这是一家非常（cháng）有实力的公司（sī）。

建立合理的产品（pǐn）分类（lèi），产（chǎn）品分类以客户（hù）需（xū）求为导（dǎo）向，贴近（jìn）客户实际（jì）应用场（chǎng）景（jǐng）。

拍摄大量产品展（zhǎn）示图片、生产过程图片、物流发货图片（piàn）、工（gōng）地安装图片、应用案例图片，以影楼修图的标准图片。

策划出能代（dài）入（rù）产（chǎn）品（pǐn）使用场景、打动客户内（nèi）心的（de）宣传（chuán）文案，产品（pǐn）宣（xuān）传文案（àn）要（yào）遵守FABE法则。

Fabe法则（zé），也叫“特（tè）优利证法则（zé）”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾（gù）客（kè）利益以及（jí）对卖点的（de）证明，按照科（kē）学（xué）的（de）逻辑（jí）地结合（hé）在一起的技（jì）术和工具（jù）。其（qí）中F代表特（tè）征（zhēng）(Features)、A代表（biǎo）由这特征所（suǒ）产生的优（yōu）点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证（zhèng）据(Evidence)。

弄（nòng）清（qīng）楚潜在客（kè）户在找产品的时候，会（huì）在网上（shàng）搜什么，这种（zhǒng）分析叫（jiào）做“关键词（cí）挖掘（jué）”，一般企业的（de）竞（jìng）争（zhēng）对手和同行，会分析出来几十个客户可能会搜的词，但如果（guǒ）我们做研（yán）究分析的话可能会分（fèn）析出来几千到几万个客户（hù）经常搜的（de）词，这些（xiē）词对（duì）互联网营（yíng）销（xiāo）来（lái）说是非常核心的资源。

认真思考一（yī）下有哪些可以宣传的内容、可以说服（fú）潜在客户联系自己。

比如思考一下自己（jǐ）有（yǒu）什（shí）么？同（tóng）行和（hé）竞争对手在宣（xuān）传什么？用户需要的是什么？

根据这些内容（róng）来策划出自己的高转化（huà）宣（xuān）传（chuán）文案，很（hěn）容（róng）易会于竞争对（duì）手。

兵马未动，粮（liáng）草先行。在开始推广之前，要（yào）先准（zhǔn）备好各类营销资源：如关键词（cí）库、图片库、库、文案库、行业（yè）平台库。

关键词（cí）库里面（miàn）要（yào）包（bāo）含自己（jǐ）所有行业内所有的长（zhǎng）尾关键词，至（zhì）少要达到2万（wàn）个以（yǐ）上，如果能收集到行业内（nèi）超过15万个（gè）长（zhǎng）尾关键（jiàn）词，就具备了在互联网营（yíng）销方面竞（jìng）争对手的基本条（tiáo）件。

互联网营销核心的（de）事情有两件（jiàn），“引流”和（hé）“转化（huà）”，引流就（jiù）是找到（dào）潜（qián）在客户，把一个（gè）之前不认识你的客户吸（xī）引到你的网站或店铺里面来。转化就（jiù）是把（bǎ）潜在（zài）客户（hù）变成客户，形成销（xiāo）售订单。

互联网上面有很多（duō）在流量（liàng）来源，要（yào）认真（zhēn）规划（huá）通（tōng）过哪些平台（tái）获取（qǔ）付费（fèi）流量，能（néng）过哪（nǎ）些平台获取（qǔ）免费流量（liàng），怎么样得到流量，怎么吸引宽泛流量。

网站（zhàn）一般（bān）会有4个渠（qú）道供客（kè）户联系（xì），个是在线客服、个是（shì）电话、第三（sān）个是留言系（xì）统、第四（sì）个是企业（yè）邮箱。

有了足（zú）够方（fāng）便的沟通渠（qú）道，才能确保（bǎo）每（měi）一个看到（dào）公（gōng）司产品（pǐn）的（de）潜（qián）在客户，可能的和公司联系。

除（chú）了沟通工具之（zhī）外（wài），企业还需要配备客户管理系统，建立客户和业务机会档案（àn），方便（biàn）后续（xù）做营销数据分析。

大部分传（chuán）统（tǒng）制造（zào）企（qǐ）业尝试互（hù）联网营（yíng）销失败的原因都在（zài）这里，只花（huā）钱做推广，不考虑转化。前面花了大（dà）量的金额和人力做互联网推广，有客户（hù）要（yào）联系企业（yè）时，却没有（yǒu）专职的客服人员来接（jiē）待客户的咨询（xún），很多客（kè）户（hù）看（kàn）完网站就离开了，导（dǎo）致每天白（bái）白浪费了大量业务机（jī）会。

企业要开展（zhǎn）互（hù）联网（wǎng）营销时，**要配（pèi）备的客服人员，随时准备接受（shòu）来自网站客户的在线咨询（xún）和电话咨询。

客（kè）服（fú）人员的（de）工作（zuò）时间（jiān）要覆（fù）盖到整个（gè）互联网（wǎng）推广（guǎng）在线的时（shí）段，并且要使用规（guī）范的（de）话术接受客户咨（zī）询，提高转（zhuǎn）化（huà）率。

客服人员除（chú）了（le）要（yào）在线接受（shòu）客（kè）户咨询（xún），把在线流量转化成（chéng）询盘和业务机会，还要（yào）负责（zé）询盘过滤，录入系统，备（bèi）案、分发和后续追踪。这些都需要一整套的流程来保障。

终（zhōng）企（qǐ）业可以（yǐ）在客户管理系统里面（miàn）看到，这条询盘或业务机（jī）会是什么（me）时候产生的，是来自于哪个互联网平台的，客户的原始需求是什么，是由哪（nǎ）个客服人员接待并录入的，分配给了哪个销售人员在（zài）跟进，后续销售人员反馈的处理情况怎么样（yàng），终有（yǒu）没有转化为订单，订单金（jīn）额是（shì）多少，如果输（shū）单了也（yě）要在系统（tǒng）里面写清（qīng）楚输单的原因是什么。

传统制造企（qǐ）业在开（kāi）展互联网营销的时候，应（yīng）该根据以往的订单数据，初步测算来确（què）定互联网营销的（de）初（chū）期目标。

比如企业以往订单的平均金（jīn）额（é）为（wéi）100万（wàn），一（yī）般联系20个客户（hù）能签订1个订单。那么就可以简单测（cè）试（shì），如（rú）果互联网营销要完成5000万的销售额，至（zhì）少（shǎo）需要50个（gè）订单（dān）；如（rú）果要50个订单，至少需要（yào）1000个询（xún）盘或业务（wù）机会，那（nà）么（me）就可以把互（hù）联网营销全年的销售目标定为5000万，全年的询盘（pán）和（hé）业务机会目标定为1000条，每月只（zhī）需要获取到100个询盘和业务（wù）机会即可。

有了前（qián）面的目标测算，就可以根据目标来配（pèi）置费用预算。

比（bǐ）如每月（yuè）要完成（chéng）100条询盘量的目标，假设（估算（suàn））自己所（suǒ）在（zài）行业的询盘成本（běn）为200元（yuán）/条，那么（me）每个月就需要（yào）配置20000元的推（tuī）广（guǎng）费（fèi）用，全年就（jiù）需要投入24万的推（tuī）广费（fèi）用（yòng）。

同时，如（rú）果企业的规划做的更细（xì），100条询盘有60条（tiáo）是来自（zì）百（bǎi）度的（de），有15条是来自（zì）抖音的，有10条是来自（zì）官网SEO的，有（yǒu）10条是（shì）来自（zì）行业平台的（de），有5条是来自短和新媒（méi）体（tǐ）平台的，就可以（yǐ）把每（měi）个渠道的费用和目（mù）标做考核，这样就很容易（yì）判断出（chū）各个渠（qú）道的投（tóu）入产出比。

并（bìng）且在（zài）目标数据有波动的（de）时（shí）候，也可以（yǐ）很快判断出是哪个渠道出了问题（tí）。

如果前（qián）面的（de）工作你（nǐ）都做的很好，那（nà）你就可以每天等着（zhe）客户通过网络找到你，联系你（nǐ）咨询业（yè）务。在这个过（guò）程中间，企（qǐ）业（yè）应该分析（xī）每天（tiān）有（yǒu）多少（shǎo）个客户来到自己的网站、看了哪些产品（pǐn）、从（cóng）哪（nǎ）个平台来的、搜什么词找到网站的（de）、来自哪个（gè）地区（qū）等等。平时多关注这些数据，每天都要清楚的知道有多少人看过自己的网站。

如果发现根本没有人看过自己的网站，那你就要检查一（yī）下，客户在网上搜（sōu）那些关键词的时候，页的搜索结（jié）果中能不能（néng）找到自己的（de）网（wǎng）站，如果找不到（dào），就要想办法，让网站（zhàn）的排名更靠前。

除了网站访问量相关的数据，还要定期分析推广（guǎng）费用、询盘量、询盘成本、客户来访量、订单量（liàng）、订单金额等（děng）数据，并观察这些数据之前的（de）关系，以及每个（gè）周期的变化，通过对这些数据的分析，可以判断出互（hù）联网营销的效（xiào）果，甚至可以预测（cè）未来销售业绩的（de）变化。

通过前面的数据统计和（hé）分析，得出平均询（xún）盘成（chéng）本、平（píng）均订单金额、询盘（pán）转化率等数据，可（kě）以（yǐ）初步建立一个（gè）模型。

因为投入和（hé）产出的公式是确定的：投入费用=询盘量*询盘成本 ， 销售额=询盘（pán）量（liàng）*询盘转化率*订单金（jīn）额 ， 只要能控制好（hǎo）询盘成（chéng）本（běn）和询盘转化率，这就是一个可控的、持续的转化模型。

通过数据（jù）分析得到几个关键（jiàn）指标数（shù）据，通过关键数据（jù）建立（lì）自己的转化（huà）模型（xíng）之后（hòu），还要持（chí）续监测数据，并不断调优，使关键指标（biāo）数据保（bǎo）持稳定，然后再逐步加大费用（yòng）投入并继续观测（cè）、调优、迭代，终找到一（yī）个相（xiàng）对（duì）稳定的状态并保持（chí）稳定。

如果一家传统（tǒng）的机械设备制造企（qǐ）业按照以上六（liù）个步骤搭建互联网营销体系（xì），并且找到靠（kào）谱的（de）执行团队，大概率会取得成功。即使暂（zàn）时（shí）不成功，也能（néng）很快（kuài）发现是（shì）哪个环节出了问题，及时做出调整，因为整个（gè）过程（chéng）是清（qīng）晰（xī）的、可控的，费（fèi）用的投入也是根据不同的阶段（duàn）逐步增加的，不（bú）会出现花了很多钱却没果，又不知如（rú）何改进的情况（kuàng）。

好（hǎo）了，聊完如何开始搭建互联网营销体系（xì）的话题，有不少（shǎo）朋友比较关心（xīn），开（kāi）始了互联网营销（xiāo）之后（hòu），怎（zěn）么评价做的效果好（hǎo）不（bú）好？下次会我再聊聊怎（zěn）么评价传统机械（xiè）制造（zào）企业互联网营（yíng）销的效果，如果有别的（de）问题想交流，也可以私信或留言（yán），也许下次聊（liáo）的就是你关心的（de）问（wèn）题。

部分图文转载自网络（luò），版权归原作者所有，如有侵权请联系我们删除。如内容中如（rú）涉及加盟（méng），投资请（qǐng）注意风（fēng）险，并谨慎决策