经常在一些网络社群里看到有（yǒu）人问：“传统行业（yè）怎么（me）做（zuò）网（wǎng）络营销？工（gōng）业产品怎么做网（wǎng）络营销？机械行业企业如何做（zuò）网络（luò）营销？制造行业如何做（zuò）网络营（yíng）销”这（zhè）类问题，作为一个在传统（tǒng）机（jī）械（xiè）制造（zào）行业从事互联网（wǎng）营销超过15年的老鸟，今天就从互联网营销（xiāo）体系搭建（jiàn）的（de）角度给出一些建议，供缺乏思路的传统制造企业参考。

大多（duō）数传统（tǒng）机械（xiè）设（shè）备（bèi）制造（zào）企业已经意识（shí）到互（hù）联（lián）网营销对自己的重要性，也有不少企业反复（fù）尝（cháng）试（shì）过做互联网（wǎng）营（yíng）销，但成（chéng）功的案例并不（bú）多（duō）。一些企业抱（bào）怨互联网（wǎng）营销的成本很高，但并没有看到很（hěn）好的效（xiào）果，没有实现订单的转化，甚至还有（yǒu）一些（xiē）企（qǐ）业反（fǎn）复更换了几（jǐ）次互（hù）联网团队（duì），还是没有把互（hù）联网（wǎng）营销做起来。

传（chuán）统机械制造企业互联网营销（xiāo）失败（bài）的案例比比皆（jiē）是，原因就在于，很多公（gōng）司对（duì）互联网（wǎng）营销没有一个清晰、完整的认（rèn）识，只是随便（biàn）做了一个官网，或者开（kāi）通（tōng）一（yī）个（gè）阿里巴巴的店铺，就认（rèn）为自己已经在做互联网营（yíng）销了，坐等客（kè）户从网上来。

互联（lián）网营销（xiāo）并非只是简单的在（zài）网上做做宣传，也不（bú）仅仅是建一个官网、开一个（gè）店铺那么（me）简单，而（ér）是应该有一整套的框架体（tǐ）系做保障、有（yǒu）一整套的（de）运营流程做支撑，才能使得各项指（zhǐ）标（biāo）得以达成，完（wán）成从业务机会到销（xiāo）售订（dìng）单的转化。

传统（tǒng）机械（xiè）设备制造企业，搭建（jiàn）互联网营销（xiāo）体（tǐ）系，应（yīng）该按照（zhào）下面的步骤进行：

一句话（huà）概括出企业品（pǐn）牌价值，比如为（wéi）谁提供（gòng）什（shí）么产品和服务，解决什（shí）么问题。

思考潜在客户群体特征，采（cǎi）购（gòu）决（jué）策者身（shēn）份、年龄、学历、性别（bié）、语言、地（dì）域（yù）分（fèn）布、网络平台偏好。

产品的有没有优势？售后保（bǎo）障服务有哪些？产品交期是（shì）多（duō）长时间？产（chǎn）品质量（liàng）是（shì）怎么把控的？是否能给（gěi）客户提供整（zhěng）体解决方案（àn）？有没有面对（duì）客户的交钥匙工程？整个（gè）购买流（liú）程能带能（néng）客户什么样（yàng）的体验，**要把这些问（wèn）题想清楚（chǔ），并写下来。

设计一个（gè）辨（biàn）识度高（gāo）的（de）Logo，如果有条件，设计一整套风格统一的企业VI标识。

策划一句体现企（qǐ）业价值或文件的（de）标语，作为Slogan，和品牌（pái）一起宣（xuān）传（chuán）。

建立一个美观大方的公司官网，至少让从来没有打过交道的客户看到网站之后，认为这是（shì）一家非常（cháng）有实力的公司。

建立合理的产（chǎn）品分类（lèi），产品分类以客户需求为导向，贴近客户实际应用场景。

拍摄大量产（chǎn）品展（zhǎn）示图片（piàn）、生产过程图片、物流（liú）发货图片、工地安（ān）装图（tú）片、应用案例图（tú）片，以影楼修图的标（biāo）准图片。

策划出能代入产品使用场景（jǐng）、打动客户内心的宣传文案，产品宣传文案要遵守FABE法（fǎ）则。

Fabe法则，也（yě）叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾（gù）客利益以及（jí）对卖点（diǎn）的证明，按照科学的逻（luó）辑地结（jié）合在一起的技术和工具。其中F代（dài）表特征(Features)、A代表（biǎo）由这特征（zhēng）所产生的优点(Advantages)、B代表这一优（yōu）点（diǎn）能（néng）带给顾客的利益（yì）(Benefits)、E代表证（zhèng）据（jù）(Evidence)。

弄清楚潜在客（kè）户在找产品的时候，会在网上搜什么，这种（zhǒng）分析（xī）叫做“关键词（cí）挖掘”，一（yī）般（bān）企业的竞（jìng）争对手和（hé）同行，会分析出来几十个客户（hù）可（kě）能会搜的词，但如果（guǒ）我们做研究分析的（de）话可（kě）能会（huì）分析出来几千到几（jǐ）万个客户经常搜的词，这些（xiē）词对互联网营销来说（shuō）是非（fēi）常核心的资源。

认真思考（kǎo）一下（xià）有哪些可以宣传（chuán）的（de）内（nèi）容、可以（yǐ）说服潜在（zài）客（kè）户联系自己。

比如思考一（yī）下（xià）自己有什么？同（tóng）行（háng）和竞争对手（shǒu）在宣传什么？用户需（xū）要（yào）的是（shì）什么？

根据这些内容来策划出自（zì）己的高转化宣传（chuán）文案（àn），很容（róng）易会（huì）于竞争（zhēng）对手。

兵（bīng）马（mǎ）未动，粮草先行。在开始推广之前，要先准（zhǔn）备好各类营销（xiāo）资源：如关键词库（kù）、图片库、库、文案库、行（háng）业平台（tái）库。

关键词库（kù）里面要（yào）包含自己所有（yǒu）行（háng）业内（nèi）所有的（de）长尾关键词，至少（shǎo）要达（dá）到2万个以（yǐ）上（shàng），如果能收（shōu）集到行业内超过15万个长尾关键词，就（jiù）具备了（le）在互联（lián）网营（yíng）销方面竞争对手的基本条件。

互联网（wǎng）营（yíng）销核（hé）心的事情有两件（jiàn），“引流（liú）”和“转化（huà）”，引流就是（shì）找到潜（qián）在客户，把一个之前不认识你的客户吸引到你的（de）网站或店铺里面来。转化就是把潜在（zài）客户（hù）变成客户，形（xíng）成销售（shòu）订单。

互联网上面有很（hěn）多在流量来源，要认真规划通过哪些平（píng）台获取付费流量，能过（guò）哪些平台获（huò）取免（miǎn）费流量，怎（zěn）么样得到流量，怎么吸引宽泛流量。

网站一般会有4个渠道（dào）供客（kè）户联系，个（gè）是（shì）在线客服、个是电（diàn）话、第三个是留言系统、第四个是（shì）企业邮箱。

有了足够方便的沟通（tōng）渠（qú）道，才能确保（bǎo）每一个看到公司产品（pǐn）的（de）潜在客户，可能的和公司联系。

除了沟通工（gōng）具之外，企业还需要配备客户管理系统，建立（lì）客户（hù）和业务机会档案，方便后（hòu）续做营销（xiāo）数据分析。

大部分传统制造企业（yè）尝试互联（lián）网营销失败（bài）的原因都在这里，只花（huā）钱做推广，不考虑转化（huà）。前（qián）面（miàn）花了大量的金额和人力做互联网推广，有客户要联系企业时，却没有专职的客服人（rén）员来接待客（kè）户的咨（zī）询，很多客户看完网（wǎng）站就（jiù）离开了（le），导致每天白（bái）白浪费（fèi）了大量业务机（jī）会（huì）。

企业要（yào）开展（zhǎn）互联网营销（xiāo）时，**要（yào）配备的客服人员，随时准备接受来（lái）自网站客（kè）户的在线咨询（xún）和电话咨询。

客服人员的工作时间要覆盖（gài）到整（zhěng）个（gè）互联网（wǎng）推广在线的时段，并且要使用规范的（de）话术接受客户咨（zī）询，提高转（zhuǎn）化率。

客服人（rén）员除了要在线接受（shòu）客户咨（zī）询，把在线流量转（zhuǎn）化成询盘和业务机会（huì），还要负责询盘（pán）过滤，录入系统，备案、分发和（hé）后续追踪。这些都需要一（yī）整套（tào）的流程来（lái）保（bǎo）障。

终企业可以在客户管理系统里面看到（dào），这条询盘或业务机会是什（shí）么时候产生的（de），是来自于哪（nǎ）个互联（lián）网平台（tái）的，客户的原始需求（qiú）是什么，是由哪个（gè）客服人员接待（dài）并录入的，分配给（gěi）了哪个销售人（rén）员在跟进，后续（xù）销售（shòu）人员反馈的处（chù）理（lǐ）情（qíng）况（kuàng）怎么样，终有没有转化为订单，订单金（jīn）额是多（duō）少，如果（guǒ）输单了也要在系统里面（miàn）写清楚输单（dān）的原因是（shì）什么。

传统制造企业在开（kāi）展互联网营（yíng）销的时候，应该根据以往的订（dìng）单数据，初步测（cè）算来确定（dìng）互（hù）联网营销的（de）初期目（mù）标。

比（bǐ）如（rú）企（qǐ）业以往（wǎng）订单的平均金（jīn）额为100万，一般联系20个客户能签订1个订（dìng）单。那么（me）就可（kě）以简单（dān）测试，如果互联网营（yíng）销要完成（chéng）5000万的销售额，至少需要50个订单；如果要50个订单，至（zhì）少需要（yào）1000个询盘或业务机会，那么就可以把（bǎ）互联网营销全年的销售目标定（dìng）为5000万，全年的询盘和（hé）业务机会目（mù）标定（dìng）为1000条，每月只需要获取到100个询（xún）盘和（hé）业务机会即（jí）可（kě）。

有了前面的目标测算，就可以根据目标（biāo）来配置（zhì）费用预算。

比如每月要（yào）完成（chéng）100条询盘量的目标，假（jiǎ）设（估算）自己所在（zài）行业的询盘成本为（wéi）200元/条，那（nà）么每个月就需要（yào）配置（zhì）20000元的推广费用，全年就需要投入（rù）24万的推广费用（yòng）。

同时（shí），如果企（qǐ）业的（de）规划做的（de）更细，100条询盘有（yǒu）60条是来自百度（dù）的，有15条是来自（zì）抖音的，有10条是来（lái）自官网（wǎng）SEO的，有（yǒu）10条是来（lái）自（zì）行（háng）业平台的，有（yǒu）5条是（shì）来（lái）自短和新媒体平台（tái）的，就可以把每个渠道的（de）费用和目标做考（kǎo）核，这样就很容易判断出各个渠（qú）道的（de）投入产出比。

并且在目标数据有（yǒu）波动的（de）时候，也可（kě）以很（hěn）快判断（duàn）出是哪（nǎ）个（gè）渠道出了问题。

如（rú）果前（qián）面的工作你（nǐ）都做的很好，那你就可以每天（tiān）等着（zhe）客（kè）户通过网络找到你（nǐ），联系你咨询业务（wù）。在这个（gè）过程中间，企业应该分析每天有（yǒu）多（duō）少（shǎo）个（gè）客户来到自（zì）己的（de）网（wǎng）站、看了哪些产（chǎn）品、从哪个平台来的（de）、搜（sōu）什么词找到网站的、来自哪个地区（qū）等等（děng）。平时（shí）多关注这些数据，每天都要清楚的知（zhī）道有多少人看过自己（jǐ）的网站。

如（rú）果发现根本（běn）没有人看过（guò）自己的网站，那你就要检（jiǎn）查一下，客（kè）户（hù）在（zài）网上搜那些关键词（cí）的时候，页的搜索结果（guǒ）中能不能找到（dào）自己的（de）网站（zhàn），如果找不到，就要想（xiǎng）办法（fǎ），让网站的（de）排名更靠前。

除了网站（zhàn）访（fǎng）问量（liàng）相关的数（shù）据（jù），还要定（dìng）期分析（xī）推广费用、询盘量、询盘成本、客户来访量、订单量、订单金额（é）等数据，并观察这些数据之前（qián）的关系，以及每个（gè）周期的变化，通过对这些数据的（de）分析（xī），可以判断出互联（lián）网（wǎng）营销（xiāo）的效（xiào）果，甚至（zhì）可以（yǐ）预测未来（lái）销售（shòu）业绩的（de）变化。

通（tōng）过（guò）前（qián）面的（de）数据统计和分析，得出平均询盘成本、平（píng）均订单（dān）金额、询盘转化率等数据，可以初步（bù）建立一个模型。

因（yīn）为（wéi）投入和产出的公式是确定（dìng）的：投（tóu）入费用=询盘量（liàng）*询（xún）盘成本 ， 销售额=询盘量*询盘转化率*订单金额 ， 只要能控制好询（xún）盘成本和询盘转化率，这就是一个可控的（de）、持续（xù）的转化模型（xíng）。

通过数据分（fèn）析得到几个关键指（zhǐ）标数据，通（tōng）过（guò）关键数据建立自己（jǐ）的转化模型之后，还要（yào）持续监测数（shù）据，并不断调优，使（shǐ）关键指标数据保持稳（wěn）定，然后（hòu）再逐步加大（dà）费用（yòng）投入并继续观测、调优（yōu）、迭代，终（zhōng）找到一个相对稳定的状态并保持稳定。

如（rú）果一家传统的机械设（shè）备（bèi）制造企业（yè）按照以上六（liù）个（gè）步骤搭建互联网营销体系，并且找到（dào）靠谱的（de）执行团队，大（dà）概（gài）率会（huì）取得成功。即使暂时不成功，也能很快发（fā）现是哪个（gè）环节出（chū）了问题，及时做出（chū）调整，因为整（zhěng）个过（guò）程（chéng）是清晰的、可控的，费用的投入也是根据（jù）不（bú）同的阶段逐（zhú）步增加的，不会（huì）出现花了很多钱却（què）没果（guǒ），又不知如何改进的情况。

好了，聊（liáo）完如何开（kāi）始搭（dā）建互联网营（yíng）销（xiāo）体系的话题，有不少朋友比较关（guān）心（xīn），开始了互（hù）联网营销之后（hòu），怎么评价做的效果好不（bú）好？下次会我（wǒ）再聊聊（liáo）怎么评价传统机械制（zhì）造企业互（hù）联网营销的效果，如果有别（bié）的问题想交流，也可以私（sī）信或留言，也许下次聊的就（jiù）是你关心的问（wèn）题（tí）。

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